Analiza planów sprzedażowych w PowerBI

Zaprezentowano następujące cele do realizacji planów sprzedażowych tj.:
1) Maksymalizacja sprzedaży w ramach zakładanego budżetu przy uwzględnieniu potencjału wynikającego z planu dla poszczególnych produktów i serii produktowych.
2) Maksymalizacja profitu (GP EUR).
3) Realizacja planu sprzedażowego.

Horyzont czasowy założonego planu budżetowego dla 300 000 € obejmuje okres 4-ech tygodni.

Analizując ‘benchmarki’ firm konkurencji można zauważyć, że występuje nieznaczna przewaga asortymentu innych firm oferowanych po niższych cenach (N=335, czyli 47,52%) względem tych oferowanych po wyższych cenach (N=311, czyli 44,11%) i niewielki udział puli asortymentu o cenach plasujących się na tym samym poziomie co w firmie X (8,37%).
‘Sales QTD’ od początku kwartału (01.04.2022 r.) do połowy kwartału (15.05.2022 r.) podzielony jest na kanały „ON” oraz „OF” odpowiednio dla sprzedaży online oraz stacjonarnej w sklepach, które różnią się między sobą liczbą sprzedanego asortymentu w zależności od typu kanału. Różnica między sprzedażą typu „ON”, a „OF” nie jest jednak duża i jest o 56% wyższa dla sprzedaży typu „OF” względem „ON”. Dla planu sprzedażowego (‘Sales plan’) ta sama różnica plasuje się na poziomie 68% i jest wyższa względem tzw. „historycznych danych” z tego roku, tym samym różnica między ‘Sales QTD’, a ‘Sales plan’ wynosi 12%, więc należy dążyć do zwiększenia kwoty sprzedaży o 12% wyższej od poprzedniego okresu (dla poszczególnych produktów i serii produktowych).

Poszczególne strategie marketingowe i ich argumentacja:
‘Competitive pricing’, to dostosowywanie polityki cenowej w oparciu o analizę cen konkurencji, tak aby optymalizować dochody (problematyczną kwestią jest fakt, że firma X nie posiada dokładnych i aktualnych danych ‘benchmarkowych’ dla części modeli produktów konkurencji). Jest najkorzystniejszym rozwiązaniem, gdy firma ma już stabilną pozycję na rynku i może pozycjonować produkty. Jest preferencyjnie najlepszym wyborem wtedy, gdy w jak najkrótszym czasie (wręcz błyskawicznym) dostosowuje się ceny do bieżącej sytuacji na rynku względem asortymentu konkurencyjnych firm. Dlatego przy takim okresie promocji jak w tym przypadku powinna okazać się najbardziej efektywna i skuteczna w osiągnięciu oczekiwanego planu budżetowego dla poszczególnych elementów asortymentu i serii produktowych zarówno dla kanału „ON” jak i „OF”. Atutem tej metodologii jest fakt, że nie jest ona selektywna i można ją stosować w szerokim zakresie, tak aby nie zaburzyć architektury cen portfolio cenowego danego asortymentu.

‘Price skimming’, czyli czyli tzw. strategia prestiżowa lub „strategia spijania śmietanki” ma sens w sytuacji, gdy pozycja rynkowa firmy jest już bardzo stabilna i ugruntowana, a same produkty są synonimem prestiżu. Efektywna jest głównie wtedy, gdy oferuje tańsze warianty produktów dostępnych u konkurencji (w tym przypadku mamy do czynienia z sytuacją, gdzie konkurencyjne firmy oferują głównie produkty o nieco niższych lub wyższych cenach) – w obecnej sytuacji ta strategia może okazać się nieskuteczna, bo opcja tańszyc produktów niż w ofercie firm konkurencji nie jest dostępna. Poza tym, kolejnym argumentem na niekorzyść tej metodologii strategii cenowej jest fakt, że jest stosowana generalnie w przypadku wprowadzania nowego asortymentu na rynek (ten asortyment nie pojawia się po raz pierwszy na rynku) - wtedy jest możliwość zaoferowania produktu po wysokich cenach i stopniowe obniżanie ich, aż do osiągnięcia tych optymalnych. Strategia jest dedykowana w selektywnym zakresie, więc będzie zaburzała architekturę cen w portfolio cenowym dla poszczególnych laptopów i ich serii produktowych.

‘Penetration pricing’ może zostać zastosowana, gdy mamy do czynienia z długim horyzontem czasowym promocji, w tym przypadku może nie być wystarczający czas, który został zasugerowany (4 tygodnie). Poza tym, bazuje ona na taktyce obniżania cen produktu, gdy wchodzi on na rynek, dlatego nie będzie brana pod uwagę jako opcjonalne rozwiązanie. Cena asortymentu docelowo w tej strategii musiałaby być na niskim poziomie, aby znaleźć możliwie jak największe grono odbiorców produktu, dlatego w tym przypadku i przy tego typu założeniach budżetowych nie jest ona trafnym wyborem.

‘Value based pricing’ (VBP) – polega na zastosowaniu wysokich cen tylko w wybranych okresach, tak aby selektywnie wprowadzać podwyżkę cen bazując na przeświadczeniu, że klient jest w stanie zapłacić więcej wtedy, gdy produkt spełni jego oczekiwania. Ta opcja jest dedykowana długofalowym strategiom promocyjnym, więc w tym przypadku też nie będzie wystarczająco skuteczna, poza tym może zaburzać architekturę cen w portfolio cenowym dla poszczególnych laptopów oraz serii produktowych, gdyż selektywność zmienia proporcje rozkładu cen w architekturze cen.